La plupart des entreprises SaaS offrent une version d’essai gratuite ou freemium de leurs produits comme moyen de convertir les prospects en acheteurs. Mais la plupart d’entre aux ne concrétisent pas ; en fait, la meilleure conversion de sa catégorie pour les essais gratuits opt-in tourne autour de 25 %.
Pire encore, s’il faut beaucoup de temps pour que les gens ressentent la valeur du produit, s’il est compliqué à configurer ou à apprendre, ou s’il n’y a pas de valeur supplémentaire dans la version payante, les essais gratuits peuvent nuire à votre entreprise. Ainsi, pour certaines entreprises SaaS, il est plus judicieux d’adopter la technique éprouvée des ventes technologiques traditionnelles : la démo.
5 avantages des démos en direct
1. Prouvez que votre produit résout le problème.
Les clients viennent vous voir avec une douleur qu’ils essaient d’améliorer. Dans une démo, vous pouvez découvrir cette douleur et montrer aux gens exactement comment votre produit y répond. Contrairement à un essai gratuit dans lequel les clients se concentrent principalement sur les caractéristiques et les fonctions, les démos les aident à explorer les façons dont votre logiciel peut changer leur vie, une motivation beaucoup plus forte pour acheter.
2. En savoir plus sur votre marché.
Les personnes qui optent pour une démo en direct sont suffisamment motivées pour vous consacrer du temps. De nos jours, c’est un sérieux signe d’achat. Ces personnes sont probablement de bons représentants de votre client idéal, et la démo vous donne l’occasion de comprendre leurs exigences, leurs obstacles et leurs priorités afin que vous puissiez convertir davantage de personnes comme elles à long terme.
3. Construisez une relation.
Pour de nombreuses entreprises SaaS, les utilisateurs n’interagissent jamais avec une personne avant d’avoir besoin d’un support technique. Mais à mesure que les produits deviennent plus complexes, la décision d’achat devient plus difficile et confuse. Avec une démo, vous pouvez commencer une relation personnelle avec les prospects et les guider tout au long du parcours de vente.
4. Construire un marché.
Les entreprises SaaS ont la réputation de créer de nouveaux marchés, en répondant à un besoin auquel personne n’avait pensé auparavant. Mais les créateurs de marché doivent convaincre les gens de résoudre un vieux problème avec une nouvelle approche.
À travers une démo, vous pouvez expliquer pourquoi votre innovation améliore le statu quo et motiver les acheteurs potentiels à adopter de nouveaux comportements.
5. Appropriez-vous votre niche.
Les entreprises peuvent avoir beaucoup de succès en concourant dans un espace encombré si elles se concentrent sur une niche à l’intérieur de celui-ci. Par exemple, une entreprise SaaS comme Amadeus pourrait prospérer dans le monde du CRM (gestion de la relation client) en créant une solution hautement personnalisée pour le secteur de l’hôtellerie.
Mais le succès dans une niche dépend de la possession d’une grande part de ce sous-marché. Une démo vous aide à vous positionner face aux gorilles et à différencier votre service en tant qu’option plus haut de gamme, plus tactile, afin d’être compétitif sur la valeur et non sur le prix.
