Comment développer une stratégie de marketing SaaS ?

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Utilisons une analogie footballistique pour élaborer. Comme nous sommes basés à Paris, je vais utiliser la rivalité PSG/Marseille dans ce cas. Depuis 2015, le PSG domine Marseille. Ils ont remporté 5 des 6 derniers matchs joués entre les deux équipes. Statistiquement parlant, PSG font jeu égal avec Marseille. Quelle est donc la différence entre ces deux équipes ? Tout simplement :

 

Un grand plan de jeu

C’est la différence entre la stratégie et l’exécution en marketing. La stratégie est la combinaison d’appels de jeu que votre agence de marketing SaaS fait en votre nom. L’exécution est l’ensemble des tactiques que les analystes vont exécuter. Nous pouvons vous montrer des statistiques sur l’exécution toute la journée, mais à la fin de la journée, tout ce que vous voulez vraiment savoir est :

 

« Avons-nous gagné ? »

Donc, plongeons un peu plus profondément dans ce que signifie formuler une stratégie de marketing SaaS. Voici la matrice de prise de décision que nous utilisons lorsque nous élaborons une stratégie marketing :

  • en tant que PDG/CRO/fondateur de votre entreprise, vous avez fixé certains objectifs de premier plan pour l’entreprise ;
  • ces objectifs sont généralement d’augmenter les revenus/clients pour l’année/le semestre, etc. Selon le stade de votre entreprise SaaS, vous pouvez également avoir une idée de votre segment de marché le plus précieux ;
  • votre agence de marketing SaaS prendra vos objectifs top line et les convertira en un ensemble de play calls marketing. L’idée est de tester ces appels de jeu pour déterminer ceux qui vous permettront d’obtenir des touchdowns gagnants, puis de répéter ces appels encore et encore jusqu’à ce que vos objectifs soient atteints.

Voici quelques exemples : disons que vous avez pour objectif de faire passer le nombre d’abonnés à 1 000 dans les 12 prochains mois pour votre SaaS et que vous pensez que les secteurs de la santé et de l’hôtellerie sont les deux cibles verticales qui vous permettront d’y parvenir.

 

Déterminer le « Qui » :

Sachant que vos segments cibles sont l’hospitalité et la Santé, votre agence va s’atteler à comprendre le persona cible de chaque segment. En outre, la taille de l’entreprise et d’autres métriques importantes sont également analysées. À la fin de l’exercice, les analystes se retrouvent avec un ensemble d’options, des personas spécifiques tels que le CTO, l’acheteur ou le COO dans des entreprises de 10-100 ou 1000 employés, basées aux États-Unis. En fonction du nombre de combinaisons que vous souhaitez explorer, sélectionnez les quelques « qui » les plus importants : 

  • COO d’entreprises du secteur de l’hôtellerie basées en France et comptant jusqu’à 1 000 employés ;
  • Acheteur d’entreprises du secteur de la santé basées en France et comptant jusqu’à 1 000 employés.

Une fois que vous connaissez la spécificité du public, vous pouvez alors prendre des décisions sur les autres aspects de la matrice marketing.

 

Déterminer le « Comment » :

La prochaine partie critique de l’équation consiste à déterminer comment atteindre le public. Si vous avez une liste de marketing, alors l’email pourrait être une option. Cependant, il y a de fortes chances que cette liste soit périmée ou incomplète. Il est donc nécessaire de procéder à un exercice d’identification du public. Cela fait partie du « comment ». Une fois cette étape franchie, il faut déterminer la bonne combinaison de canaux à utiliser pour cibler votre public. Le plus souvent, c’est une combinaison de plusieurs canaux et de suivis supplémentaires qui permettra d’attirer l’attention de votre public. Par exemple : LinkedIn + Facebook + Email + reciblage sur une période de 4 semaines Google ads + reciblage + snail mail sur une période de 8 semaines. Pourquoi plusieurs canaux ? Parce qu’il faut plusieurs contacts pour attirer l’attention de votre public. Le truc est de trouver le bon nombre pour que votre message reste attrayant pour votre public.